Lý do khách hàng chọn mua sản phẩm hay dịch vụ từ thương hiệu của bạn
Biết Tại sao, Biết Như nào, rồi mới đến Cái gì?
Chào bạn thân mến,
"People don't buy what you do, they buy why you do it!" (Simon Sinek)
(Mọi người không mua những gì bạn làm, họ chỉ mua lý do vì sao bạn lại làm như vậy.)( Tạm dịch)
Đây là một câu nói của Simon Sinek, một nhà diễn thuyết và tác giả sách người Anh về tầm quan trọng của nền tảng thương hiệu. Câu nói này cũng là một trong những tiền đề để Simon Sinek phát triển mô hình Golden Circle (Vòng tròn Vàng) dựa trên thời gian nghiên cứu về sự thành công và sáng tạo của các công ty nổi tiếng thế giới như Apple, Microsoft, Google, cũng như một số nhà lãnh đạo và những nhà phát minh lỗi lạc khác.
Bạn hãy suy nghĩ về lần gần đây nhất khi bạn lựa chọn điểm đến cho một chuyến đi nghỉ dưỡng, lên kế hoạch cho một sự kiện hay một bữa trưa đơn giản với bạn bè, bao nhiêu phần trăm yếu tố cảm xúc sẽ quyết định lựa chọn của bạn? Với bất kỳ thương hiệu nào, mục tiêu của thương hiệu chính là trở thành “người được ưu tiên hàng đầu” và khi đến thời điểm lựa chọn, họ sẽ trở thành người được lựa chọn. Vì vậy, sự kết nối giữa bất kỳ một doanh nghiệp dịch vụ hay lưu trú nào với khách hàng đều cần sự .chân thực, xác thực và mang lại giá trị cảm xúc, giúp công ty đó khác biệt với những công ty khác. Được nhớ đến. Phương pháp Golden Circle đề xuất, cho phép các doanh nghiệp tiếp cận thị trường theo một cách khác biệt, khiến họ có tính cạnh tranh và luôn đảm bảo tác động tích cực đến nhân viên, khách hàng và xã hội nói chung. Mô hình này được phát triển dựa trên 3 câu hỏi cơ bản:
Giải quyết câu hỏi “Tại sao" | WHY
Simon Sinek cho rằng, WHY chính là thông điệp quan trọng nhất mà doanh nghiệp phải thể hiện trước khách hàng. Theo thuyết vòng tròn vàng, việc truyền đạt động lực và niềm đam mê đằng sau câu hỏi tại sao sẽ kích thích phần cấu trúc não kiểm soát cảm xúc, sự tin tưởng, lòng trung thành và có ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định của con người.
Khách hàng không chỉ quan tâm sản phẩm là gì, mà muốn hiểu tầm nhìn, sự sáng tạo và động lực của doanh nghiệp để sản xuất sản phẩm đó. Nếu được truyền cảm hứng từ câu chuyện doanh nghiệp, họ sẽ bị kích thích về mặt cảm xúc và dần phát triển sự tin tưởng. Bắt đầu với lý do tại sao. Cách thương hiệu bạn hoạt động? Tầm nhìn sứ mệnh thương hiệu bạn đang mong muốn đạt được? Tại sao là mục đích, nguyên nhân, điều gì đó mà doanh nghiệp dịch vụ và lưu trú của bạn thực sự tin tưởng và dựa vào đó bạn sẽ thiết kế các sản phẩm và/hoặc dịch vụ mà khách hàng của bạn có thể nhận biết. Có thể nói đây là cách xây dựng từng viên gạch niềm tin – cũng như đưa ra quyết định của các khách hàng tiềm năng.
Lấy ví dụ, bạn định mở một nhà hàng bán đồ ăn Việt Nam, việc đầu tiên là hãy trả lời câu hỏi điều gì thôi thúc bạn làm điều này? Lý do thương hiệu của bạn tồn tại là gì? Có thể do bạn nhận thấy một nhu cầu chưa được đáp ứng trên thị trường hoặc cộng đồng mà doanh nghiệp của bạn sẽ đáp ứng hoặc có thể đơn giản là bạn có tầm nhìn đổi mới cho tương lai của ngành này. Có thể doanh nghiệp của bạn có câu hỏi “tại sao” mang tính cá nhân hoặc theo sứ mệnh. Khi bạn có thể xác định lý do tại sao, bạn phải luôn truyền đạt nó một cách nhất quán. Đó là lúc bạn có thể tạo ra sự kết nối cảm xúc đó với khách hàng của mình và lưu lại trong trí nhớ của họ tại thời điểm họ lựa chọn.
Giải quyết câu hỏi “Như thế nào?” | How?
Không chỉ WHY, Simon Sinek cho rằng câu hỏi làm thế nào sẽ giúp cải thiện và làm rõ hơn giá trị của thương hiệu, sau khi đã trả lời tại sao. Điều này có thể bao gồm các quy trình hoặc hệ thống giúp doanh nghiệp của bạn khác biệt, nổi trội hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh. Ví dụ: bạn có thể tạo một cửa hàng quần áo trực tuyến chỉ sử dụng các loại vải có nguồn gốc địa phương theo hướng bền vững hơn.
Đối với Amazon, mục tiêu “tại sao” của Jeff Bezos là “liên tục nâng cao trải nghiệm của khách hàng bằng cách sử dụng Internet và công nghệ để giúp người tiêu dùng tìm kiếm, khám phá và mua bất cứ thứ gì”. Làm thế nào công ty của ông có thể đạt được mục tiêu này và trở thành một cường quốc trong ngành thương mại điện tử? Trước hết, Amazon đã xây dựng một nền tảng mạnh mẽ, dễ sử dụng, tập hợp hàng nghìn người bán hàng tại một thị trường trực tuyến duy nhất. Để đảm bảo giao hàng nhanh chóng với chi phí thấp, Amazon cũng tạo ra đội phương tiện của riêng mình và thành lập các trung tâm xử lý đơn hàng trên khắp nước Mỹ.
Hay đối với Quinta da Comporta, mục tiêu “tại sao” của Miguel Câncio Martins là “ trân trọng bản sắc, di sản văn hóa và giữ đúng nguồn gốc của nơi này (the roots of the place)”. Và để hiện thực hóa điều này, Miguel Câncio Martins đã xây dựng Quinta da Comporta như một bản âm hưởng của kiến trúc địa phương với mang đậm bản sắc văn hóa với những vật liệu truyền thống, họa tiết trang trí tập trung vào sức khỏe và thiên nhiên.
Bằng cách trả lời “làm thế nào”, thương hiệu sẽ có thể xác định kế hoạch hành động và chiến lược của mình để đạt được kết quả mong muốn. Làm cách nào để làm nổi bật điểm đến hay nhà hàng của tôi trên thị trường? Sự khác biệt của thương hiệu của tôi là gì? Điều gì tạo nên sự khác biệt? Hãy nghĩ đến mục đích cuối cùng mà bạn mong muốn khách hàng thay đổi, thì những điểm mạnh và khác biệt của thương hiệu sẽ xuất hiện một cách tự nhiên. Hãy cho độc biết thương hiệu của bạn mang lại giải pháp gì
Giải quyết câu hỏi “Điều gì” | What?
Điều gì về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giúp củng cố mục đích của công ty bạn? Đối với một công ty như Tesla, việc bán xe điện chỉ đơn giản là một phương tiện để đạt được mục tiêu đã nêu là làm cho thế giới ít phụ thuộc hơn vào nhiên liệu hóa thạch. Để trả lời câu hỏi này, tất cả những giá trị mà bạn hướng đến phải được thể hiện trong từng sản phẩm bán ra, ngay cả cách trang phục và cách phục vụ của nhân viên. Đây là bước để cho các khách hàng thấy được thương hiệu mang lại những gì? Với Treeline, khu nghỉ dưỡng được thiết kế với cảm hứng thuộc về một nơi chốn - “sense of place”với những bức tượng đá lấy cảm hứng từ Angkor. Tại đây, bạn có thể được chiêm ngưỡng một bộ sưu tập nghệ thuật riêng tôn vinh nghệ thuật và thiết kế đương đại đã phát triển và hưng thịnh ở Campuchia.
Có thể được thể hiện qua sản phẩm/ dịch vụ cung cấp hoặc cũng có thể là những chia sẻ về kiến thức, cuộc sống mà thương hiệu đang thực hiện. Công việc cần làm ở bước này là hãy cung cấp cho khách hàng những hình ảnh, liên tưởng thực tế của hoạt động mà thương hiệu bạn đang làm.